Ciblage

Définition et enjeux

Le ciblage (ou "targeting") consiste à sélectionner, parmi les différents segments identifiés lors de la phase de segmentation, ceux que l'entreprise souhaite conquérir en priorité. Cette démarche stratégique permet de concentrer les ressources marketing sur les audiences les plus prometteuses.

Les critères de sélection d'une cible

Pour évaluer l'attractivité d'un segment, plusieurs critères doivent être analysés :

Critères quantitatifs :

• Taille du segment : nombre de clients potentiels

• Pouvoir d'achat : capacité financière du segment

• Taux de croissance : évolution prévisible du segment

• Rentabilité potentielle : marge espérée par client

Critères qualitatifs :

• Accessibilité : facilité pour atteindre le segment

• Différenciation possible : capacité à se démarquer

• Compatibilité : adéquation avec les valeurs de l'entreprise

• Défendabilité : possibilité de protéger sa position

Les stratégies de ciblage

1. Marketing indifférencié (marketing de masse)

• Une seule offre pour tout le marché

• Économies d'échelle importantes

• Risque de banalisation

2. Marketing différencié (multi-segments)

• Offres adaptées à plusieurs segments

• Maximisation de la couverture marché

• Coûts plus élevés

3. Marketing concentré (niche)

• Focus sur un segment unique

• Expertise approfondie

• Risque de dépendance

4. Marketing personnalisé (one-to-one)

• Offre individualisée

• Fidélisation maximale

• Complexité opérationnelle