Webinar "Comment convaincre à distance" 

Compte-rendu rédigé par Samuel Athlan, le 19 mai à 11h30 par Eric Salomon, Time to Pitch

Introduction

Tout a changé sur la forme.

Rien n’a changé sur le fond.

La forme est différente mais le fond est le même. On doit s’adapter.

1. L’enjeu de la distanciation digitale

2. 4 piliers de l’art de convaincre et to-do list

+ le mot de la fin avec Darwin

L’enjeu de la distanciation digitale

Les symptômes

• Mal à l’aise

• Mal connecté à l’autre

• Fatigué

Pourquoi ?

3 capteurs dans le cerveau = mode survie (Yeux et oreilles et le toucher)

Visuel = Manque une partie des informations dont notre cerveau se sert pour évaluer la relation avec nos interlocuteurs

L’ouïe = Décalage entre le moment où l’on me parle et le moment ou je l’entends.

Test avec sa femme : Décalage de 3.36 secondes (énorme, le cerveau n’a pas l’habitude)

Comment accroître la connexion humaine, à travers la connexion internet ?

L’enjeu de reconnexion

Avec l’autre (comment aider l’autre à accueillir le message ?)

Avec moi (comment faire pour me sentir bien et retrouver mon naturel et mon impact ?)

4 piliers de l’art de convaincre et to-do list

Convaincre vs avoir raison

Avoir raison = combat de boxe (M. Ali)

Convaincre = etre avec l’autre, qui est l’autre, ce qu’il attend, lui proposer un horizon, avec un chemin, une destination, auquel il va adhérer

Francis Picabia, « ce qui m’intéresse chez vous, c’est moi »

Le Béaba 

B (moi) => A (lautre) : BA

Introspection : qu’est ce qu’on a qui va nous rendre convaincant.

5 questions sous forme de matrice

• A quoi je crois ? (Qu’est ce que je porte et qui me porte ?)

• Quel est mon combat ?

• Quel est mon objectif ?

• Avec quoi je gagne ?

• Quelle est ma zone d’expertise et de confort ?

Exemple de Guillaume (Nutreats, fermes urbaines)

• Il croit qu’il faut rapprocher les gens de leur nourriture, car sinon ça abime la planete

• Son combat, c’est le locavore. Consommer proche de chez soi

• Faire partager son combat

• Il gagne en vendant

• Zone d’expertise : Le locavore

B => A

Ancrage => Opinion => Décisions

Client = iceberg

Attentes, convictions exprimées

En dessous : Culture, préjugés, valeurs, sensibilité, contexte, croyances, conflits, moteur, traumatismes

To-do list

Déterminer vos points d’appuis, ce qui renforce votre démarche, votre engagement, et votre détermination

Einstein : "90% du temps à chercher la question, et j’ai besoin de 10% pour trouver la réponse."

La plupart des gens posent trop de temps à chercher la réponse, il faut aller à la source, déterminer la question.

Vous mettre à la place du client, du prospect, de vos collaborateurs ou managers. Et comprendre le ou les points de bascule, ceux qui vont faire prendre la décision.

Les questions pour vous rapprocher de son iceberg.

Le trytique grec 

3 dimensions sur lesquels on fonde une relation commerciale solide pour convaincre + facilement

Logos

Comprendre e reformuler la question du client et trouver la réponse pertinente.

Pathos

Construire une relation de confiance qui facilite la décision et vise la durée

Ethos

Engager des actions vers le client, le marché qui travaillent votre notoriété, votre image et nourissent votre réputation et donc votre crédibilité (produire du contenu)

Mettre en avant les clients et partenaires dont le prestige et réputation va venir vous rapporter plus de notoriété et une meilleure image.

Ex : Nexity, y’a 5 ans, est venu nous voir car on était partenaire pitch de la BPI.

Le continuum de la relation commerciale

Avant => Pendant => Après

Les gens se concentrent sur le « Pendant. LE « avant » fait gagner plus de temps, et il faut investir du temps car vous serez meilleur et aurez de meilleurs résultats sur le « pendant »

Docu sur Netflix « The last dance » sur Michael Jordan À VOIR

Les milliers d’heures qu’il a passé dans le « avant », le physique et le mental. Les milliers d’heures sur la technique, la tactique, la préparation

To-do

Avant : 

• vous préparez votre tryptique Ethos/Pathos/Logos

• vous créez des actions inductrices pour travailler l’ancrage mental ou crever un abcès (ex : dossier envoyé avant une réunion avec des études prouvant votre point)

• vous prévoyez du temps pour concevoir votre présentation écrite orale et vous entraîner avec votre équipe

Après : 

• décision positive : vous remerciez le client et célébrez avec votre équipe

• décision négative : vous interrogez afin de comprendre pour la fois suivante (comprendre ses échecs pour construire ses prochains succès)

On doit analyser absolument ses échecs.

Les 3 vecteurs de l’impact

Etudes faites par Albert Merabian (années 70) et Univ Oxford dans les années 2010

Les yeux

Les oreilles (ce que j’entends, ce que je comprends)

La voix

Quelques conseils

• Arrivez 10 min avant

• Etablissez un protocole (verre d’eau par ex)

• Visuellement

  • Cadrage (riche mais pas trop), vos épaules

  • Lumière

  • Fond

  • Caméra

  • Sourire (post-it smiley proche de la caméra pour s’en rappeler)

  • Gestuelle (mains parfois, mais pas trop)

• Vocalement

  • Tester le son

  • Soyez plus court

  • Soyez plus lent

  • Faites des pauses

  • Soyez clair

  • Ne craignez pas de répéter

  • Cherchez le feedback

Mentalement

L’INTENTION est fondamentale

Face à un écran froid, l’intention. Ce qui compte est d’être engagé, de porter quelque chose. Votre intention est de transmettre cela. 

45 minutes pour être utile, apprendre des choses, être plus efficace.

Derniers conseils pour la route : 

• Entraînez-vous, entraînez-vous, entraînez-vous

• Plan B, plan C

• Focus, Focus, Focus

Récap

Charles DARWIN

« Les espèces qui survivent ne sont ni les plus fortes, ni les plus intelligentes, mais celles qui s’adaptent le mieux au changement. » DARWIN

Citation latine : Mobilis in mobile

Les questions et commentaires

Comment peut-on travailler sur son ethos quand on est dans une petite structure ?

C’est pareil pour tout le monde. La différence est la qualité du contenu et la capacité de le faire savoir.

Comment on gère les questions des clients s'ils sont pas convaincus après nos échanges visios ?

Il faut remonter le fil pour aller à la question originelle. Pour savoir pourquoi il n’est pas convaincu. 

Remonter le fil entier.

Selon mes échanges avec différents Corporate, le travail à distance à particulièrement révélé - les employés - souvent des cadres - qui ne « servaient à rien » - en tout cas on voit plus facilement ceux qui bossent vraiment et ceux qui font du vent ds les couloirs - qu’en pensez vous Maitre Jedï ?

il y a t'il des icebreaker ou techniques pour rendre l'echange plus fluide pour l'ensemble des interlocuteurs- valider si son, image fonctionnent bien et avoir un état d'esprit commun entre les différents interlocuteurs?

Paradoxe : la distance rapproche les gens…

Quelles recommandations pour  l'analyse du bodylanguage ? (important dans la nego)

Quid de convaincre sans les interactions visuelles ? Le dévleoppement de la visio et des caméras coupées rend la « connexion » à l’autre impossible.

la confiance ca marche avec des personnes que l'on connait. mais comment fait on pour vendre a de nouveaux prospects qui par definition ne nous connaissent pas ?

Est-on vraiment aussi efficace en visio qu'en face à face ?

le Pathos véhicule un sentiment de confiance,  comment l’utilisation des réseaux sociaux peut « obtimiser le Pathos »

Ne faut-il pas également s’interroger sur les raisons du succès ?

Il y a t il des codes vestimentaires a respecter? (couleurs unies; fond neutre; etc.)

comment obtenir des feedbacks avec X utilisateurs en mute ?

En formation en présentiel il y a des mise en situation. Comment faire en distanciel ?

La poignée de main avec l'interlocuteur est fondamentale, comment la remplacer ?